Основы продвижения — почему результат получают далеко не все

Этой статьей хочу начать серию лонгридов, где мы будем говорить про основы. Это значит, что в ней мы будем разбирать, как всё устроено и как работает.

Конечно, вы можете сказать: «Леша, зачем мне это знать, давай сразу как применить». Вот только правда состоит в том, что вы не примените. Или, не уловив суть и базу, вы примените, получите результат со знаком «это не сработало» и скажете: «Это всё полная туфта».

Забегая вперёд, в этой серии мы разберём, как работает:

• Понимание нашего клиента и почему они не покупают наши услуги — расскажу на своём опыте;
• Платная реклама — как вы нанимаете таргетологов/маркетологов, которые сливают вам рекламный бюджет;
• Работа с контентом в вашей соцсети;
• Продажи ваших услуг.

Сейчас мы пробежимся по всем этим темам по верхушкам, чтобы у нас была полная картина, а потом в каждой статье разберём отдельно более детально каждый вопрос.

Выбор

Ну, погнали — хватит предисловий.

В первую очередь хочу поднять главный вопрос, так как считаю, что именно от него зависит, нужно вообще вам читать эти статьи или нет. Многие просто не готовы продвигать себя. Представляете? Это же делать надо, а так хочется сидеть, и само по себе работает.

Ну и правда, клиенты сами приходят, сами платят, мы оказываем им свои услуги, они нас благодарят. В целом, всё же может и так работать. Да, может. И да, в нише телесных специальностей хорошо работает «сарафанное радио».

Я тут буду иногда разбрасываться метриками — так как именно они показывают правду и дают точное понимание, как у нас дела. «Хорошо» или абстрактно «хорошо».

Я к чему: заниматься или не заниматься продвижением своих услуг — это в первую очередь Выбор, который нужно сделать. Для многих нормально оставаться там, где они есть, и наслаждаться тем, что будет. Про градацию найм/предпринимательство/бизнес можете почитать в отдельной статье.

В каждом направлении есть свои объективные плюсы и минусы.

Приток новых клиентов

Теперь по поводу притока новых клиентов — давайте поговорим. Я считаю самым важным понимание того, что что бы мы ни делали, какие услуги ни оказывали, какой товар ни продавали — везде нам необходим приток новых клиентов.

Я думаю, что тут все специалисты с опытом меня сильно поймут. Если мы его не получаем, то со временем оказываемся в той яме, где наше сарафанное радио перестаёт работать. Старые клиенты перестают к нам возвращаться, новые не приходят — и мы падаем в эту яму. Об этой яме я напишу отдельную статью.

Поэтому первое, что стоит учитывать — продвижение. Нужно понимать, откуда клиенты будут узнавать о том, что вы делаете, какой вы хороший специалист, и откуда они будут приходить.

Конечно, сейчас лидирует онлайн. И я приведу статистику. Вот смотрите, пару цифр, на которые я хотел бы обратить ваше внимание. Эти данные взяты из разных исследований, которые я находил в интернете, чтобы сложить всю картину именно для вас.

Что они показывают?

• 81% населения РФ ежедневно выходят в интернет (в 2001 году — всего 2% населения);
• 2 часа 21 минута в день — дневное время, проведённое только в соцсетях и мессенджерах вместе (городские жители РФ);
• 2,5 месяца в год (~5 часов в день) — столько в 2024 году в РФ люди провели за смартфоном;
• 73,5% населения РФ — доля пользователей соцсетей.

Смотрите, эти данные показывают, что около 80% людей сейчас потребляют контент именно в онлайне, именно в соцсетях.

И мы должны понимать: если мы не присутствуем в онлайне, если мы не показываем себя и никак не контактируем там с нашими потенциальными клиентами, то наши потенциальные клиенты просто не знают, что мы существуем, что мы делаем определённое добро.

Да, действительно, работают и офлайн-методы: вывески, визитки, флаеры — это всё можно делать, это всё работает. Но мы должны понимать, откуда мы получим наилучший результат. И наилучший результат сейчас идёт с онлайна.

Находя клиентов в онлайне, мы должны понимать, что социальные сети есть у всех. Но я уверен, что мало кто понимает, как приводить туда новых клиентов системно — так, чтобы вы действительно управляли этим процессом.

Можно сказать, вы открываете дорогу к своему будущему, что бы вы ни хотели, что бы ни задумали сделать. Но если вы не понимаете, что сделать завтра для того, чтобы новые клиенты у вас появились послезавтра — вы не управляете этим процессом. Значит, на это стоит обратить внимание.

Точки взаимодействия с клиентами

Давайте перейдём к следующему шагу — взаимодействие с клиентом. Я не знал, как его назвать, потому что по сути это тот контент, блог, сообщества, которые вы ведёте (либо которые вы не ведёте).

Я понимаю, что для многих это тяжело. Я вас прекрасно понимаю, потому что считаю, что любой специалист прежде всего должен быть специалистом, а не блогером. И поэтому на своих обучающих программах, своим ученикам я это постоянно говорю.

Я постоянно говорю, что вы должны уметь выпускать контент — потому что без этого уже просто не получится. Но это должно быть всего лишь минимальный процент вашей занятости. И это должно идти в лёгкость.

Поэтому смотрите: точки контакта с клиентом — почему это важно и почему ими нельзя пренебрегать. Если вы посмотрите на те цифры, которые я привёл выше, мы понимаем, что наши потенциальные клиенты проводят много времени в онлайне.

И смотрите, что происходит дальше. Все социальные сети, все площадки соцсетей, которые существуют (неважно, в России это или за рубежом), — у них стиль монетизации один: они продают платную рекламу.

Как это работает? Вы регистрируетесь в соцсети и создаёте аккаунт. Соцсеть гонится за тем, чтобы появилось очень много пользователей. Как только это появляется и вы заполняете какую-то информацию о себе, соцсеть уже понимает ваши интересы и что вам интересно читать.

Когда я как рекламодатель прихожу в соцсеть и настраиваю рекламу, соцсеть предлагает мне в рекламном кабинете выбрать интересы, по которым я могу настроить рекламу. Соответственно, соцсеть получает доход от той рекламы, за которую я плачу.

Я надеюсь, несложно сказал. Суть: они набирают большое количество пользователей, знают интересы этих пользователей и говорят рекламодателям: «Платите нам за рекламу, и мы будем показывать вашу рекламу этим людям, кому это интересно».

Что это значит для нас? Если у нас нет своего блога, где мы не выпускаем контент, мы просто выпадаем из поля зрения наших потенциальных клиентов — либо тех клиентов, которые к нам уже приходили. Мы просто для них становимся невидимыми.

Да, они о нас помнят. Но представьте: ваш клиент, который интересуется здоровьем либо мануальными практиками, за день получает 10 новых объявлений о других специалистах, которые каждый пестрит: «Попробуй меня, делаю скидку, делаю выгодные условия».

Если вы не делаете регулярный контент, получается история, что клиент просто со временем теряет с вами точки контакта — и его перехватывают.

По-другому не получится. Можно это отрицать и говорить, что «всё будет как раньше». Но те, кто видит реальный отвал сарафанного радио и падение числа клиентов — поверьте, причина как раз в том, что внимание людей перехватывается.

Презентация своих услуг / Продажи

Идём дальше и давайте поговорим про тему презентации услуги, продажи. Мне кажется, это одна из самых триггерных тем. Потому что никто не любит продавать.

Открою секрет — у всех саботаж, никто не хочет продавать. Точнее, так говорить нельзя: просто мало людей любит продавать. Но те, кто любит, получают огромную фору перед теми, кто не любит. Таких людей — единицы.

В чём суть? Нам кажется, что мы людям предлагаем что-то плохое. Но на самом деле для меня это больше не продажа, а презентация своих услуг, презентация того, чем я могу помочь человеку. Это манера мышления.

Возможно, это идёт из 90-х, когда «стыдно продавать». В США — культ презентации идей и услуг. У нас — часто стыд. Стыдно говорить, что ты состоятельный, другой, брать деньги за своё дело.

В отдельной статье покажу техники, чтобы «продажа» ощущалась как честная презентация пользы — и клиент сам видел ценность.

Оказание услуги

После продажи — оказание услуги. Фундамент продвижения строится только от хорошего продукта/услуги, за которые не стыдно. Мы понимаем, что именно предлагаем людям, и нам за это не стыдно.

Это очень важный этап. Здесь человек оценивает соответствие обещаний реальности и соотношение цены к ценности. Если всё ок — он возвращается и рекомендует.

Но нельзя «пихать» в низкую цену всё подряд: у разных клиентов своя ценность и своя категория цены. Часто с ростом стоимости приходят клиенты лучшего качества — меньше вопросов, меньше «заморочек».

Например, освещение. Холодный «лунный» свет 6500K и тёплое освещение 2500–3000K дают разные ощущения — это важно.

Возврат клиентов / Создание потока

Работа над возвратом клиентов должна вестись в полуавтоматическом режиме. Делайте так, чтобы без постоянных усилий вы оставались в поле зрения — за счёт регулярного контента.

Это и есть «работа оптом»: один пост влияет сразу на многих людей.

Сценарий: человек подписался, неделю-две читает, дозревает и записывается — мягкая продажа. Затем остаётся подписан, и те же 3–4 единицы контента начинают работать уже на возврат: вы не пропадаете из поля зрения.

Главная мысль

Если вы дочитали до этого момента — у вас всё хорошо с концентрацией и вниманием. И вам подарок! Этот лонгрид завершу мыслью, которая изменила моё мировосприятие:

Я убедился в этом на своём опыте не один раз. И в то же время, если вы читаете мои статьи-лонгриды — значит, вы уже на верном пути!